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Inbound Marketing Ticino: Social Media, Influenza e Persuasione

Ai tempi dell'antica Grecia, Plato si trovava ad esser indignato dalle ideologie e insegnamento dei Sofisti, che egli riteneva imbroglioni e manipolatori. Aristotele ha poi contribuito a riconcigliare la posizione del suo maestro, Plato, e dei Sofisti proponendo quella che è considerata la prima opera dettagliata sulla persuasione ed influenza. L'arte della retorica.

Da allora molti ricercatori, accademici, studiosi e altri uomini d'intelletto hanno contribuito a comprendere meglio il comportamento umano per quanto concerne le sue attività decisionali. E'altresì evidente che, tenendo convenientemente conto che abbiamo necessità della collaborazione di altri per esaudire ogni nostro bisogno e/o desiderio, comunichiamo e ci relazioniamo con altre persone per influenzare e persuadere.

Gli interessati possono trovare materiale esaustivo in libri come Influence: Science and Practice (R. Cialdini), The Science of Influence (K. Hogan), Unleashing the IdeaVirus (S. Godin), Maximum Influence (K. Mortensen), Hierarchy of Contagiousness (D. Zarrella) ed altri ancora.

Perché influenzare?

Bisogna fare una premessa. Comunicare è influenzare e, in qualità di esseri umani, non possiamo non comunicare. Comunicare non significa parlare, infatti la maggior parte dei nostri messaggi è inviata ad altri in termini paraverbali o tramite il linguaggio del corpo, non verbale. Online però, non è esattamente la stessa cosa seppur l'importanza di un profilo completo e un design curato ha molta importanza.

Gli scopi dell'influenza e della persuasione sono molteplici. Le aziende cercano di influenzare il nostro pensiero per far sì che acquistiamo i loro prodotti e servizi, i politici per il voto, altri per far sì che facciamo qualcosa per loro o sosteniamo le loro idee. Viceversa, individualmente (sia personalmente che professionalmente) cerchiamo di influenzare le situazioni e l'attività decisionale di altri per qualsiasi nostro bisogno e/o desiderio.

Come il sorriso, le idee e contenuti possono avere un effetto contagioso

Fondamentalmente, si tratta di saper gestire gli stati emozionali della propria audience di riferimento e far leva sulle percezioni della stessa. Non è importante essere credibili (come scriveva Aristotele) bensì essere percepiti come tali dal proprio pubblico e, di conseguenza essere ritenuti autorevoli e meritare dunque la fiducia. E' bene sottolineare che l'abuso di eventuali tecniche della persuasione per scopi a corto termine è controproducente se relazionato alla volontà di instaurare delle proficue relazioni a lungo andare.

L'esperto in Social Media Dan Zarrella, propone la formula basata su ricerche e statistiche matematiche [Reach>Exposure>Attention>Motivation>Shares]. Egli afferma infatti che, per quanto concerne i social networks, è importante raggiungere il maggior numero di persone per massimizzare la penetrazione del proprio messaggio e ottimizzare le probabilità di riuscita negli intenti. Ovviamente dimostrando autorevolezza e creando/distribuendo contenuti a valore aggiunto che siano rilevanti per il proprio pubblico e riescano a conquistare l'attenzione selettiva dello stesso.

La diffusione di idee, storie e contenuti è ovviamente la leva principale del Marketing Moderno ma la conoscenza fine a sé stessa non è potere. Qualsivoglia forma propagandistica e mediatica non ha la stessa influenza se non sussiste un determinato tipo di censura. O meglio, se tutti noi avessimo le medesime informazioni a disposizione, le stesse non otterrebbero il medesimo l'effetto persuasivo, pervasivo ed intenso {versus le novità ed il valore di preziose informazioni che nessun altro possiede}.

In tutti i casi, la credibilità/autorità della fonte del messaggio, la sostanza del messaggio stesso e lo stato emozionale della propria audience di riferimento non possono essere sottovalutati.

Il video seguente è del 2010 ma sicuramente tutt'ora valido per tutti gli interessati alla sfera social-digitale:

 

Image credit: Dan Zarrella's Hierarchy of Contagiousness

Video: O'Reilly Webcast - The Science of Social Media Marketing via O'Reilly Media, Youtube

Inbound Marketing Ticino: le grandi aziende sui Social Media

L'evoluzione delle tecnologie dell'informazione e della comunicazione ha radicalmente mutato il modo di comunicare fra esseri umani e fornito l'opportunità alle aziende ed organizzazioni di relazionarsi direttamente (e dialogare) con la propria audience di riferimento, al posto di comunicare il proprio messaggio tramite un costoso monologo filtrato dai media convenzionali.

Non solo Piccole e Medie Imprese (PMI)

Le ricerche di mercato e proiezioni statistiche d'inizio anno [State of Inbound Marketing by Hubspot] dimostravano chiaramente come le PMI siano più inclini a dedicare una percentuale maggiore del budget a disposizione in strategie prettamente legate all'Inbound Marketing, piuttosto che favorire le leve tradizionali del Marketing Mix.

Ciò è dovuto a svariati fattori come ad esempio, i successi riscontrati in passato, una maggior flessibilità decisionale, congiuntura economica negativa e minori possibilità finanziarie relazionate alla ratio di conversione contatto commerciale/cliente et cetera.

[Indipendentemente dalle potenzialità è utile sottolineare che una ricerca - effettuata negli Stati Uniti e su 150 aziende con il sistema metrico di analisi a circolo chiuso - ha evidenziato che la conversione contatto commerciale/cliente è pari al 14.6% Inbound Marketing e solo 1.7% Outbound Marketing].

Un mondo interconnesso

Storicamente, vi sono stati molti cambiamenti rivoluzionari ed evolutivi per quanto riguarda il panorama della comunicazione. L'unica differenza è che questi cambiamenti sono ora di natura molto più rapida e dunque comprimono la concezione del tempo stesso. Agilità, velocità, tempo reale, una mentalità fluida & proattiva e spirito d'iniziativa hanno da tempo superato i rigidi schemi dei modelli di business tradizionali di una comunicazione interna top-down e di un ferreo controllo per quanto riguarda i propri messaggi pubblicitari e le relazioni con il proprio pubblico di riferimento.

Fondamentalmente, i social media null'altro sono che nuovi mezzi di comunicazione. D'altro canto, la storia si ripete (15-20 anni fa l'indirizzo eMail era privilegio del direttore oppure degli accademici) visto che queste piattaforme sociali incontrano enormi resistenze all'interno delle grandi strutture aziendali. V'è dunque da chiedersi dove risieda l'essenza del problema (?).

• Può darsi che i Social Media non rientrino nelle strategie per raggiungere i propri obiettivi. Il fatto che molti siano online non significa che la propria organizzazione lo debba essere.
• Mancanza di fiducia nei propri impiegati e/o collaboratori? Mancanza di direttive in questo ambito?
• Mancanza di volontà?
• Predilezione nel mantenere uno status quo imperante?
• Vertici del management anziani?
• Paura?

Le cause possono essere molteplici e ciò è sempre e comunque a discrezione dei vertici aziendali. In ogni modo, come dapprima menzionato, i social media sono dei nuovi mezzi di comunicazione che possono risultare molto utili per instaurare solidi rapporti con la propria audience di riferimento (attuale, potenziale, ideale), condividere le proprie conoscenze e competenze, partecipare alle conversazioni (che già avvengono online {magari sui prodotti e/o servizi offerti} ed avere il privilegio di poter dialogare ed esprimere il proprio punto di vista, favorire gli sforzi SEO, aumentare il traffico al proprio sito web, capire meglio i consumatori ed intervenire in modo chirurgico in situazioni di crisi (senza dover aspettare "il giornale del giorno dopo"), et cetera.

Le possibilità sono molteplici. Infinite. 

Basti pensare che:

• i nativi digitali non hanno mai vissuto in un'era laddove internet non esisteva.
• una multinazionale come UBS (NB: a livello globale, le banche sono sempre state molto restie nel partecipare attivamente alla sfera social-digitale) è, dal mese corrente, partecipe sui social media... 
• in Svizzera più dell'80% della popolazione è online.
• Globalmente, i consumatori si rivolgono ai motori di ricerca per ogni loro bisogno e/o desiderio.
• (...)

 

Image credit: via UBS on Social Media & via UBS on Twitter

 

Inbound Marketing Ticino: Sviluppare relazioni

Le colonne portanti dei modi di persuasione proposti da Aristotele sono ancora più che validi seppur la credibilità della fonte del messaggio non dipende da bontà, benevolenza o buon carattere come egli ha scritto. Bensì, può esser manufatta.

• Ethos: credibilità (o carattere, reputazione) del comunicatore.
• Logos: la logica a supporto dei contenuti, la sostanza del messaggio stesso.
• Pathos: la gestione dello stato emotivo e motivazionale della propria audience.

Prima dello sviluppo dei mezzi di comunicazione di massa il passaparola (word of mouth) aveva una grande importanza. La stessa è però andata scemando durante la supremazia dei media convenzionali (televisione, cinema, radio e giornali). Infatti, durante questo periodo, le aziende hanno prediletto l'invio di messaggi prettamente unilaterali tramite questi canali, onde poter raggiungere un vasto pubblico.

Negli ultimi hanni, il rapido sviluppo delle tecnologie dell'informazione e della comunicazione legati ad internet ha ridato la propria voce ai consumatori e aumentato l'importanza di un passaparola molto più efficace, veloce ed influente, soprannominato word of mouse e di legami più stretti e profondi con la propria audience di riferimento: dall'invio di messaggi unilaterali e spesso indesiderati al dialogo.

RELAZIONI

L'evoluzione del concetto di Marketing null'altro è che la conseguenza dell'evoluzione tecnologica dei mezzi di comunicazione. Ergo, l'evoluzione nei modi di comunicare fra esseri umani.

Vi sono molti modelli proposti da eminenti esperti delle scienze della comunicazione e molti modi per comunicare ma, fondamentalmente, qual'è l'obiettivo finale di comunicare il proprio messaggio?

Lo scopo principale della comunicazione è persuadere e influenzare la propria audience di riferimento oltre che creare delle relazioni interpersonali più profonde che una semplice transazione d'affari.

In sintesi, non si tratta più di creare un prodotto, comunicarlo al mondo intero tramite costose campagne pubblicitarie e sperare di ottenere un riscontro molto positivo in termini di cifra d'affari e ritorno sul capitale investito. Al contrario, si tratta di avere l'opportunità di dialogare direttamente con la propria audience di riferimento (potenziale, attuale, ideale), comprendere l'anatomia della stessa (aspettative, bisogni, desideri, speranze, problemi,..) e poter offrire contenuti, prodotti, servizi, etc. che la propria audience di riferimento considera a valore aggiunto.

Guadagnarsi l'attenzione e costruire una solida reputazione (credibile, affidabile) tramite la creazione e condivisione di contenuti personalizzati che possano essere di aiuto, assistenza, validi, di valore etc. ad una audience che desidera riceverli è imperativo sia per approfondire le relazioni esistenti che per poter ampliare il proprio raggio d'azione.

Per fare ciò è importante relazionarsi di continuo e chiedere. La compilazione di un misero formulario sullo stile delle ricerche di mercato oppure attendere il feedback negativo di un cliente scontento (o magari arrabbiatissimo) non è molto intelligente se relazionato all'opportunità di migliorare ed ottimizzare la qualità della propria offerta, di continuo.

"Qualità è la caratteristica più vicina all’attesa del soggetto"

(Aristotele)

Inbound Marketing Ticino: Social Mobile Marketing

Come riportato dalla Guida ai Media 2012 di Publisuisse la Svizzera è sempre più digitale e più del 80% della popolazione  è ogni giorno online. Secondo l’attuale edizione dello studio internet NET-Metrix-Base 2011-1, la popolazione Elvetica passa sempre più tempo in internet (frequenza online giornaliera o quasi giornaliera). Questo dato è quasi quintuplicato rispetto al 1999.

I dati riportati da Publisuisse confermano che, anche all'interno della Confederazione i cellulari smartphone sono molto amati. Il 14% della popolazione svizzera ha acquistato uno smartphone nel 2010 (il 50% ha scelto un iPhone).

La rapida ed esponenziale evoluzione delle tecnologie dell'informazione e della comunicazione è parallela all'evoluzione del concetto di inbound marketing, laddove è imperativo educare ed informare la propria audience di riferimento e non più interrompere le attività quotidiane del proprio "target" per promuovere i propri prodotti e/o servizi.

I nuovi media offrono la grandiosa opportunità di poter ascoltare l'e-mercato, capire meglio i bisogni e desideri della propria audience e partecipare al dialogo, bypassando i filtri mediatici convenzionali.

E'altresì evidente che la decisione di far parte o meno delle piattaforme sociali/digitali dipende da alcuni aspetti strategici che devono giocoforza essere presi in considerazione:

1. E' errato supporre che, siccome tutti sono presenti sui social media, lo debba essere anche la tua azienda. Ciò dipende dagli obiettivi aziendali così come dalla propria audience di riferimento.
2. Tempo e capitale umano.
3. Salire a bordo di tutte le piattaforme senza avere una strategia e senza aver dedicato il tempo necessario nel capire le particolarità e peculiarità delle stesse.
4. Non valutare attentamente cosa si vuole misurare. Molti ambiscono ai conosciuti indici di redditività del capitale... altri fattori? Influenza, coinvolgimento, conversione in clienti etc?
5. Non bisogna presumere che (come alcuni dicono) non vi sia alcun costo per quanto concerne i social networks. Certamente, aprire una business fan page in facebook, un twitter account oppure caricare un video su youtube è grautito ma, d'altro canto e ad esempio, non lo sono né la produzione del video o le risorse umane dedicate all'amministrazione e gestione di questi strumenti.

Oggigiorno, il mondo è diventato molto complesso ed interconnesso. Un ottavo della popolazione globale ha un account in Facebook, molti utilizzano Twitter e LinkedIn, altri prediligono piattaforme o comunità online specialistiche e/o di nicchia. Quasi tutti hanno un indirizzo e-Mail. Stessa cosa per quanto concerne il telefonino.

Uno dei problemi maggiori risiede nella mancanza di pazienza. Un approccio tattico piuttosto che strategico. Ciò è confermato dalle ultime ricerche; uno studio condotto da eMarketer nel mese di maggio 2012 dimostra infatti che 83% dell'utenza (Facebook) non clicca su link sponsorizzati o PPC.

Applicare tattiche a corto termine versus una strategia a lungo termine è sicuramente controproducente per quanto concerne i social networks. Questi strumenti di comunicazione servono infatti per fare leva e potenziare la conoscenza del marchio, ascoltare l'e-mercato e meglio comprendere la propria audience di riferimento, coinvolgere ed attirare potenziali o ideali clienti, migliorare i rapporti con la clientela esistente etc, con lo scopo finale di qualsiasi business: convertire i potenziali clienti in clientela fedele, migliorare il servizio offerto e generare fatturato.

Mobile Marketing

Il telefonino o smartphone è utilizzato maggiormente per le applicazioni internet piuttosto che telefonare. La differenza fra oggi e 10-20 anni fa è oltremodo evidente. La maggior parte della popolazione si sente "persa" senza il proprio telefonino. Molti non ne possono fare a meno, lo vediamo ad occhio nudo, in varie situazioni ed ovunque.

Il telefonino non è però una buca da lettere che si può sfruttare per inviare messaggi (indirizzati o non) invasivi e promozionali alla stregua di obsoleta ed inefficace pubblicità.

Inizialmente, è consigliato dedicare del tempo per meglio comprendere le varie piattaforme (iPhone, Android, Blackberry,...) e le loro particolarità e riuscire a capire come si relazione e come partecipa la propria audience di riferimento su questi mezzi di comunicazione che diverranno sempre più importanti in un futuro (molto) prossimo. 

La guida ai media Publisuisse propone quanto segue:

Il concetto di mobile marketing include svariate forme di pubblicità applicabili ai cellulari. Molte di esse si basano sugli SMS, come ad esempio i concorsi, i buoni o i televoti.

Applicazioni per cellulari (Apps): Non passa giorno senza che sia presentata una nuova applicazione per smartphone. Le cosiddette Apps sono in realtà dei software il cui utilizzo è spesso limitato a un determinato ambito applicativo e che servono di norma a ottimizzare precisi contenuti web in vista della loro fruizione tramite i cellulari. Esistono tuttavia applicazioni che non richiedono una connessione internet (ad es. giochi). Le Apps coprono ormai uno ventaglio estremamente ampio di servizi: dagli orari ferroviari ai dati meteorologici attuali, dalle offerte all’ingrosso alle partite di jass. Per quanto riguarda la pubblicità, le applicazioni per cellulari, siano esse giochi o programmi, possono permettere l’inserimento di messaggi e slogan. Lupus in fabula, publisuisse ha messo a punto un’applicazione per iPhone che permette di consultare in qualsiasi momento i dati di audience (graduatorie, rating e quote di mercato) delle principali trasmissioni televisive svizzere. L’App publisuisse consente inoltre di accedere alla banca dati publispot.

Location Based Services: Questo tipo di servizi consiste nel fornire ai consumatori informazioni in funzione della loro posizione geografica. Per la pubblicità risultano particolarmente interessanti le applicazioni che permettono all’utente di segnalare la sua presenza in determinati luoghi e, così facendo, di guadagnare punti per un concorso. Ad esempio, una catena di negozi potrebbe assegnare un premio ai clienti che hanno visitato un determinato numero di punti vendita.

Augmented Reality: Puntare la telecamera del cellulare su un hotel per sapere se vi sono ancora camere libere o per leggere i giudizi degli ospiti precedenti: fantascienza? No, «augmented reality», ossia il completamento digitale di ciò che vediamo a occhio nudo.

Vi sono infinite possibilità:

• Ottimizzare la propria offerta di contenuti e sito web per telefonini
• Pubblicità "mobile" e creazione di piattaforme Bluethooth Marketing
• Sviluppare servizi mobile search
• Sfruttare le potenzialità offerte dai servizi geo-location
• Sviluppare varie applicazioni
• Generare 2D codes come ad esempio QR codes, SPARQcodes, EZ codes, ...
• Et cetera

In sintesi e conclusione, tutto dipende dagli obiettivi aziendali e da una profonda conoscenza della propria audience di riferimento (attuale, potenziale, ideale).

 

 

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What is the difficulty in getting things done?

As a consumer, I see that often things get not done. I am not talking about things that are not done properly... they're not done at all.

• The sales person who promised to call you but did not.
• The employee at your mobile operator's call center who forgot to send you the requested documents/information.
• The lawyer who missed the deadline.
• The sales Dept. did not inform the marketing Dept. with regards to some important issue.
• Et cetera

People are generally lazy. That's a fact, but not an excuse. We live in a process world of perpetual change, in a real-time interconnected world where time has become a very precious commodity. Not getting things done leads to frustrating, time consuming and nonsense efforts for everybody. The magical formula towards failure.

The multitasking real-time process world we live in requires speed, flexibility and action. You need to be fast and precise, you need to do things better than others and surprise your audience by over-delivering on your promises.

How can you do that if things are not done in the first place?

Do you want your customers to accept a standardized code of conduct?

If your answer is positive: 1.) we are not in politics and 2.) you are living in the past.

In his 1962 speech at Berkley, Aldous Huxley basically said that the environment is changed in order to change the individual.

Over time there have been political revolutions, economic revolutions, religious revolutions... time of reformation.. aimed indirectly at the human being by modifying "the surroundings".

The use of all the available devices to standardize population and create produced models of human beings. A whole series of techniques to manufacture consent.

As argued by Noam Chomsky in "Media Control", there are two different conceptions of democracy:

• A democratic society is one in which the public has the means to participate in some meaningful way in the management of their own affairs and the means of information are open and free, or
• A democratic society where the public must be barred from managing of their own affairs and the means of information must be kept narrowly and rigidly controlled.

Chomsky's thinking goes further by evaluating the differences between a society based on the principle of individual and material gain (that will, eventually, destroy itself) versus a rational social planning in the interest of the community as a whole. In this particular case, as he says, the question in brief is whether democracy and freedom are values to be preserved or threats to be avoided.

Ronald Steel, who wrote the foreword of Walter Lippmann's Public Opinion is on the same line by saying that the world is too complex to grasp for the average person due to the ability to make sense of the real world as it is. He writes that distortion of information is inescapable and that “the only meaningful public is composed of those people directly interested in an issue. This public has made the effort to learn the facts and weight the alternatives. But the wider, uninformed public is, and must be limited in its powers”.

During the traditional mass media supremacy, people have accepted a standardized code of conduct. Ideas and news have been manipulated, filtered and crafted before being brought to the attention and consciousness of the masses, in order to manufacture consent by moulding people's opinion(s). 

Fact is that, as human beings, we shall not fall into the cracks of common Freudian theories... are we just animals evolved for the sake of sex and aggressiveness?

I am much more keen to highlight Maslow's theories, who said that the problem does not lie into our needs and biological drives. It's all about how we cope with these requirements and the meaning we attach to our experiences.

As human beings, as organizations, communities, individuals, et cetera the crux of the matter lies in understanding your public, your audience,.. and create the prerogative and perquisite to providing and promoting the deep win/win relationships that we all strive for.

We're passing through a period of socialization. Business democracy, individual critical thinking, personalization, individual help, understanding and cooperation should be key words.

Not deception, personal gains and mass standardization.

 

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Inbound Marketing Ticino: Pubbliche Relazioni (PR)

Storicamente, le rivoluzioni industriali sono state un "pivot point" per quanto concerne il radicale mutamento delle variabili socio-economiche dei paesi influenzati.

Personalità di spicco come Edward L. Bernays, nipote del famoso psicoanalista Sigmund Freud, e Ivy L. Lee vengono spesso citati come i fondatori di questa disciplina, avendo compreso la fondamentale importanza di creare consensi ed approvazione comune attorno alle proprie attività (aziendali). 

Alcuni esperti del Marketing locale utilizzano a tutt'oggi - nell'era dell'informazione, post-industriale - la metafora "non è sufficiente deporre le uova d'oro ma bisogna saper starnazzare a dovere". Ciò è completamente falso in quanto lo sviluppo delle tecnologie dell'informazione e della comunicazione (TIC) ha rivoluzionato il modo di comunicare fra esseri umani, così come la metodologia nel reperire informazioni.

Prima di Internet, ciò era la norma. Bisogna pur sottolineare che si trattava di relazioni mediatiche piuttosto che pubbliche. Ergo, l'azienda cercava di intrattenere delle relazioni molto strette con i media convenzionali (Tv, radio e giornali) onde cercare di aver l'opportunità di veicolare i propri messaggi in modo prettamente unilaterale e modellato a piacimento (per esser gradito dal conosciuto reporter) ad una vasta audience. Lo stesso accadeva con la pubblicità a pagamento tramite questi canali d'informazione. Una forma di estremo controllo del messaggio aziendale filtrato da questi intermediari.

Starnazzare = Infastidire

In senso figurato, starnazzare significa chiacchierare in modo agitato e rumorosamente. Inutilmente. 

Globalmente, i media convenzionali sono in netto declino e i vecchi modelli di business sono ormai divenuti obsoleti dinnanzi alla supremazia delle applicazioni multimediali. Le conversazioni con la propria audience di riferimento non sono più unilaterali, bensì interarattive, interpersonali e sempre più focalizzate al dialogo, al coinvolgimento ed a un servizio personalizzato.

L'evoluzione delle TIC e del concetto di Marketing ha dunque riallineato la terminologia PR con il suo vero valore semantico: sviluppare relazioni. Non si tratta dunque di infastidire i giornalisti oppure spendere grosse somme del budget aziendale in costosa ed inefficace pubblicità, si tratta di promuovere e gestire la propria credibilità, relazionandosi con una audience di riferimento interessata, fornendo puntuali contenuti, che essi considerano rilevanti ed a valore aggiunto, tramite i canali di comunicazione da essi prediletti.

Non si tratta di "sparare nel mucchio"

Ciò è pubblicità. Non si tratta nemmeno di supplicare amici e/o conoscenti giornalisti/reporters per assicurarsi uno spazio nella copertura stampa dei media nostrani. Ad esempio, seppur gli stessi ricoprono una grande importanza a livello locale ed un'alta percentuale di penetrazione entro i confini Cantonali, non significa che lo sforzo in ambito PR debba essere totalmente concentrato in quest'ambito, a meno che (pensiero naïve) non vi sia l'estrema certezza che la propria audience di riferimento (attuali, ideali e potenziali clienti) si concentri solo ed esclusivamente su questi mezzi di comunicazione focalizzando solo ed esclusivamente la propria attenzione sui messaggi riportati in relazione alle proprie attività. Ciò, è statisticamente impossibile.

Si tratta di...

Saper ascoltare. Conoscere l'anatomia della propria audience di riferimento. Partecipare. Aiutare. Fornire un valore aggiunto. Divulgare informazioni e contenuti ad una audience interessata. Sviluppare relazioni di lunga durata (e proficue).

Molte aziende hanno applicato le strategie e teorie del Marketing tradizionale alla sfera online. Hanno dunque iniziato a starnazzare i loro messaggi su ogni piattaforma sociale possibile ed immaginabile ottenendo... un riscontro molto negativo e minando la propria credibilità ed immagine aziendale.

Ci vuole pazienza, tempo e dedizione. I nuovi media sono molto utili per avvalersi dell'opportunità di ascoltare, capire meglio la propria audience di riferimento (interessi, cosa è importante per loro, etc), conoscere approfonditamente l'anatomia del proprio pubblico (attuale, potenziale o ideale). E'altresì evidente che il primo obiettivo è un traffico di potenziali clienti (qualificati) al proprio sito web e riuscire poi a convertire gli stessi in clientela soddisfatta e fedele e dunque tutte le leve del Nuovo Marketing (SEO, Contenuti, Social Media) sono da attivare in modo sinergico e dinamico, proponendo contenuti di rilievo ad un pubblico interessato a riceverli.

Come ha affermato Abraham Zaleznik, psicoanalista e professore emerito alla Harvard Business School, viviamo in un'era in cui vigono, se paragonate al passato, delle nuove regole ed un rivoluzionario dinamismo che rendono antiquati ed obsoleti gli approcci del passato.

Chi opera nel Marketing e nello sviluppo delle tecnologie dell'informazione e della comunicazione (TIC) vede solo minacce da eliminare piuttosto che opportunità da sfruttare probabilmente di Marketing non ha mai capito molto, a partire dalla semplicissima analisi SWOT.

 

Image credit: Clipartfree

Inbound Marketing Ticino: L'e-Mail non è fuori moda

Il rapido sviluppo delle tecnologie dell'informazione e della comunicazione (TIC) e l'evoluzione del concetto di Marketing hanno contribuito a rendere sempre più inefficaci i costosi sforzi promozionali tramite i canali mediatici convenzionali ed a focalizzare l'attenzione (e il budget aziendale dedicato) alla sfera digitale.

Social Media & eMail

La crescita esponenziale delle tecnologie legate ad internet non ha però reso obsoleto questo mezzo di comunicazione ma, al contrario, ne ha aumentato l'efficacia, offrendo un'ulteriore possibilità di integrare questa piattaforma con le varie piattaforme sociali. Vi sono delle ovvie distinzioni in relazione a queste tecnologie; infatti, globalmente, esiste una mole enorme di social networks, a partire dai più conosciuti (Facebook, Twitter, LinkedIn), ad altre piattaforme di nicchia oppure gruppi di interesse o comunità online specifiche ed altro ancora. Molto dipende dunque dagli interessi della propria audience di riferimento (clienti attuali, potenziali, ideali).

Indubbiamente, i social networks offrono la possibilità di ascoltare (e capire meglio) la propria audience, partecipare, dialogare, e coinvolgere tramite la condivisione di contenuti ma, indipendentemente dal numero di fan o followers, ciò non sostituisce l'utilità ed il vantaggio di poter comunicare in modo diretto con delle persone interessate a ricevere dei messaggi personali. 

eMail Marketing 

eMail Marketing significa recapitare comunicazioni professionali ad una audience che ritiene le informazioni/contenuti inviati tramite questi messaggi di valore aggiunto, in base alle loro preferenze e interessi. Le strategie di eMail Marketing sono dunque da considerarsi come parte integrante del concetto di Inbound Marketing.

Il beneficio principale risiede nel fatto che, mondialmente, (quasi) tutti hanno uno o più indirizzi di posta elettronica e questo approccio è molto meno dispendioso se relazionato alle tecniche del Marketing Diretto (DM). Le tecniche di DM di invio posta (cartacea) non indirizzata non riscontrano molto successo in quanto gran parte della popolazione non intende ricevere pubblicità indesiderata. D'altro canto, la posta indirizzata non è sempre ben accetta seppur riesca a bypassare il filtro del "No Pubblicità". Inoltre, è un metodo costoso (molto più dell'eMail).

Spam

Fare dello spam non è mai una buona idea. Al contrario, ciò rovina la reputazione e credibilità del marchio ed è totalmente controproducente. Ad esempio, v'è la possibilità di acquistare indirizzi oppure "affittarli" (come nel Marketing Diretto postale) ma bisogna sottolineare che le ottime liste di indirizzi non sono sicuramente in vendita ed inoltre, ad esempio, in qualità di destinatario della comunicazione considero l'eventuale messaggio e relativo contenuto non richiesto, non sollecitato e indesiderato, Spam:

Collezionare e Connettere

Attenzione, connessione e fiducia sono tre termini che, oggigiorno, si sposano alla perfezione. Per poter raggiungere questi traguardi è però necessario conoscere in modo approfondito l'anatomia della propria audience di riferimento a collezionare informazioni. Costruire una propria lista.

Bombardare di eMails tutti i contatti dei biglietti da visita racimolati durante un evento non è sicuramente il modo migliore per costruire dei proficui rapporti a lunga durata. Come sempre, la qualità supera di gran lunga la quantità e l'estrema semplicità nel reperire importanti informazioni sulla propria clientela (o potenziale) di riferimento è troppo spesso sottovalutata: chiedere.

Innanzi tutto, è di primaria importanza riuscire a collezionare indirizzi tramite tutti i punti di contatto, o meglio, punti di comunicazione (tramite il proprio sito web, i social media, ad eventi/fiere, etc). Nel contempo, si rende imperativo ottenere il permesso [chiedere!] e privilegio di poter contattare la persona (o azienda) interessata direttamente ed informarsi dettagliatamente su cosa, come, quando, etc. la propria audience di riferimento vuole ricevere le comunicazioni (essere contattati):

• Quali sono i contenuti di loro interesse?
• Cosa ritengono importante?
• Come e quando preferiscono consumare i contenuti?
• Con che frequenza vogliono ricevere i contenuti?
• Cosa vogliono esattamente? Che formato prediligono?
• Che informazioni (annunci, promozioni, newsletters, press releases) reputano di valore aggiunto?
• Et cetera

I loro! interessi

Non è importante quanto riveste importanza per il Direttore Marketing oppure per il Direttore dell'azienda. Il punto di partenza è quanto riveste importanza ed interesse per la propria audience di riferimento. L'importante è essere in grado di fornire contenuti rilevanti per la propria audience, educare, condividere le proprie conoscenze e rispettare le tempistiche per quanto concerne la concezione del tempo vero e proprio e per quanto riguarda il ciclo di vendita/acquisto.

Le misurazioni analitiche e statistiche interne servono poi, di conseguenza, ad ottimizzare e migliorare di continuo le proprie strategie e/o tecniche. Vi sono svariati esempi su come ottenere dei buoni risultati (CTA, indirizzo del mittente, titolo, eMail concisi e semplici, Click-through rate, etc) ma ciò dipende anche dal proprio settore di attività, dalla prorpia audience e, nondimeno, dal buon senso.

 

Image credit: via abyssi.it & my spam box

Why Marketers should keep an eye on Semantic Tech

The traditional Web search we are used to is mainly keyword based, it crawls documents via hyperlinks, it judges popularity & authority by using hyperlinks, stores docs as bags of words and present the results as a set of links.

Google, the Search Engine nr. #1, is increasingly using Semantic Web tech annotations in order to improve on traditional search results on the Web.

What does this mean?

As an extension of the current technology, there is a shift from the current (past?) Web of unstructured information to a knowledge-based framework.

For instance, traditional Web browsers render pre-existing documents and display them to their fixed HTML representation, providing navigation according to pre-existing hyperlinks in documents, whereas Linked Data browsers (empowered by Semantic Technology) render resources according to HTML as the traditional Web plus representations of RDF terms with the aim of providing a way to express the relationships between pages, by allowing machines to understand the semantics of hyperlinked information. 

Furthermore, Linked Data may use the understanding of Predicates and Classes to display information about Subjects in a more flexible and meaningful way; allowing navigation to related datasets, even if not nominated by the publisher with the aim to use the Web to connect related data that was not previously linked or improve current links using other methods. 

The Semantic Web search

• crawls documents via interlinks as described in RDF graph-like structure.
• integrates information about unambiguous resources.
• uses inference to find matches and interprets queries in a general way.
• presents results in a coherent and meaningful fashion, intelligently.

Basically, the semantics (study of meaning) applied to machine shall give them the opportunity to make inferences and understand the meaning of relationships (Not just connecting pages using links and word matchings) in order to offer a better and more useful  human-machine interaction and increase the value of this relationship by:

• Combining, organizing and integrating knowledge from various sources (Data integration) and better exploiting of implicit knowledge/content.
• Add value to customers (more personalized offerings and better matching by relevance, combination of information, knowledge and services from various sources).
• Close the gap between information providers and consumers.
• Less inaccuracies.
• Less ambiguities.
• Less costs.

Despite the fact that highly relevant and valuable content to an interested audience is vital, marketers need to keep an eye on Tech developments. Marketing is a never-ending process as business improvement and ongoing learning are.

 

Image credit: simple directed graph from Wikipedia

Inbound Marketing Ticino: Dialogo e Conversione

Il concetto di Inbound Marketing è molto diverso dal concetto di Marketing tradizionale. Non si tratta infatti di comunicare il proprio messaggio promozionale alle masse tramite i media convenzionali e sperare di conquistare qualche potenziale cliente; ciò non gode più di alcuna positiva ratio costi/risultati.

Inbound Marketing significa essere in grado di guadagnarsi l'attenzione e divenire una risorsa per la propria audience di riferimento; non inviare ulteriori messaggi non richiesti e spesso indesiderati. 

Essere trovati online tramite l'ottimizzazione del posizionamento sui motori di ricerca (SEO), la creazione di contenuti rilevanti e social networking sono aspetti fondamentali. Non bisogna però dimenticare che l'obiettivo principale di qualsiasi organizzazione (for profit), essendo un'attività economica, è produrre fatturato. 

Partendo dal presupposto che tutti gli aspetti legati alla configurazione e navigazione del proprio sito web siano ottimizzati (e.g. Calls-To-Action, Design, facilità di navigazione, etc.) è importante riuscire a convertire i visitatori interessati in potenziali contatti commerciali {qualificati} e, come conseguenza, in clienti.

Bisogna altresì prendere in considerazione il fatto che il ciclo di vendita/acquisto online non è uguale per tutti e si rende dunque necessario un dialogo continuo, rilevante, consistente e costruttivo con i vari potenziali e attuali clienti a prescidere dalle loro intenzioni per quanto concerne l'eventuale tempistica d'acquisto.

Esempio personale rif. ordini in Amazon:

• Effettuo la mia ricerca su Amazon e mi vengono proposti tutti i risultati che possono essere confacenti con quanto richiesto. In questo caso non è per me necessario compilare alcuna scheda con i miei dati (in quanto iscritto). Se trovo quanto mi serve posso acquistare oppure salvare la mia ricerca onde effettuare l'acquisto in un'altra occasione o posso decidere di non acquistare nulla. Ovviamente, non v'è alcun obbligo di acquistare (per me) o di forzare le mie tempistiche di acquisto (da parte di Amazon). Onde riallacciarmi al discorso del dialogo, Amazon intrattiene un dialogo indiretto con il sottoscritto in quanto, in base alla mia navigazione ed a quanto Amazon ritiene possa interessarmi, mi giungono informazioni e contenuti puntuali (previo & con la mia totale approvazione).

Ogni situazione può essere chiaramente adeguata alle necessità aziendali e le possibilità di ottimizzare i servizi offerti sono infinite. Il punto di partenza è però sempre lo stesso: la prorpria audience di riferimento (attuale, potenziale, ideale). Un'analisi dettagliata e precisa della propria audience permette una profonda conoscenza del proprio interlocutore (o tipi di interlocutori) e lo sviluppo di proficue relazioni (interpersonali, professionali, d'affari) onde poter essere in grado di costruire rapporti solidi, fedeli e a lunga durata. In poche parole, un servizio "su misura" in base a quanto la propria audience di riferimento (interessata) desidera ricevere (quando? dove? in che formato? cosa? et cetera).

In sintesi, questi parametri d'azione non sono una novità. Storicamente, molti sviluppi hanno sempre avuto origine dalla milizia, dai militari. Gli sviluppi tecnologici (comunicazioni), l'organizzazione gerarchica aziendale, la terminologia utilizzata nel business & nel marketing...

E' degno di nota che "L'arte della Guerra" (antico trattato in strategia militare) del Generale Sun Tzu sia, a tutt'oggi utilizzato da top managers e universitari. Molti si sono forse lasciati influenzare dalla combattività di un'era industriale bellicosa e dunque hanno interpretato in tal modo loro i testi di Sun Tzu.

Nell'era post-industriale dell'informazione possiamo invece trarre delle altre conclusioni (presenti nel testo di Sun Tzu). Ovvero, l'importante è esser flessibili, adattarsi e soprattutto "gather intel".

Mai, prima d'ora, è stato più semplice raccogliere dati/informazioni/intel. In quest'era di servizi ad alta densità di conoscenza ciò che risulta più plausibile è, per l'appunto, la conoscenza.

 

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Operationalizing your dreams

The world is a dynamic place. Nothing is static & everything is a process, even your life. On the other hand, with regards to yourself, there are three categories where the crux of the matter might lie:

• Reacting and responding to the events of the outside world. 
• Responding to expectations by filling a role and performing a script given to you in the social set.
• Taking a proactive stance in life and making your choices.

Reacting and responding to the external world happens all the time. Unless you're a clairvoyant, It'd be impossible to plan or anticipate happenings in the real-time world of continual change we live in.  

Reading lines and performing a script is the best formula to not enjoy life and going nowhere you'd like to.

Why not developing clear objectives out of your goals and do your best to create your own reality by making your dreams real?